12 шагов успешной продажи недвижимости на вторичном рынке

Источник: Телеканал новостей «24»


Учить, лечить, играть в футбол и… продавать недвижимость может каждый? Кажется, все просто, мы же много раз видели, как это делается… Но как все происходит на самом деле… Я попробую рассказать, что я вкладываю в понятие «профессиональная продажа недвижимости».
1. Принятие решения о продаже недвижимости

Человека я могу знать сто лет. Он может быть моим другом или даже родственником. Этот человек мог обратиться ко мне по рекомендации других моих клиентов. Он мог позвонить мне по рекламе или заинтересовавшись каким-то моим постом в социальных сетях. Я могу сама предложить ему свои услуги, видя, что человек в этом нуждается. Но первая деловая встреча, связанная с продажей недвижимости, происходит по одному сценарию.

Эта встреча может происходить непосредственно в той квартире, которую планируют продать, или в офисе, или на нейтральной территории. Цель встречи – не посмотреть и оценить квартиру, а понять, нужно ли ее продавать. Мы говорим о том, действительно ли ему нужно продавать квартиру.

Именно сейчас, когда рынок недвижимости переживает не лучшие времена. Может быть, есть другой способ решить задачу, ради которой возникла мысль о продаже. Все ли собственники готовы к продаже? Одинаково ли все они представляют себе результаты продажи и те действия, которые последуют за этим? Есть ли в семье люди, мнение которых важно для принятия решения о продаже? Может быть, есть член семьи, который юридически не влияет на продажу, но в жизни просто всячески может мешать?

Поговорили, выяснили. Да, нам не просто хочется продать квартиру, если за нее дадут большой мешок денег, а продать нужно. По реальной рыночной цене. И цель, которой нужно достичь – это получить за квартиру максимальную рыночную цену в нужные сроки. И есть понимание того, что лучше поручить это профессионалу. Или пока еще сомневаетесь – нужен ли мне специалист, или я сам справлюсь. Но движемся дальше.

2. Проверяем готовность документов

Смотрим документы на квартиру. Опытный риэлтор и нотариус должны посмотреть все ваши бумаги. Часто бывает не достаточно, чтоб проверил документы кто-то один из них. Мы смотрим на документы часто с разных точек зрения. И то, что один нотариус оценит, как порядок, другой, нотариус, которого приведет покупатель, может трактовать иначе. Примеров приводить не буду – их очень много, и все это частные случаи. И на что именно нужно обратить внимание в данной конкретной квартире, можно сказать, только изучив конкретные документы.

Почему это нужно сделать до начала любых действий по продаже? Не все замеченные ошибки можно исправить быстро. А если у вас на пороге стоит идеальный покупатель, начинать суетиться с дооформлением уже будет поздно…

3. Стартовая цена

Эта встреча обязательно происходит на объекте. Потому что ее цель – определяем цену с которой будем выходить на рынок.

Самый сложный и ответственный момент. Почти каждый продавец сначала склонен переоценивать свой товар. В недвижимости это осложняется еще тем, что собственник продает дорогую ему квартиру, в которую вложил деньги, силы, эмоции. Он продает свой Дом, с которым готов расстаться только на очень выгодных для себя условиях.

Покупатель покупает помещение, из которого только будет делать свой Дом, и ему еще придется вложить в него много денег, сил, времени и эмоций. Один боится продешевить, второй не хочет переплатить…

И не на что опереться. Разброс цен на квартиры с аналогичными характеристиками достигает 25-30%. Оценщики с их формулами мало полезны, ведь у покупателя свои представления о цене…

Не углубляясь в методику, на которую опираются профессиональные продавцы недвижимости, скажу, что во внимание принимаются как минимум пять критериев:

  • выставленные на продажу конкуренты 
  • реально проданные недавно похожие объекты
  • анализ покупательского спроса
  • инвестиционная привлекательность квартиры
  • особенности локации и/или типа постройки 
  • Есть еще несколько десятков факторов, влияющих на цену продажи, большая часть из которых не зависит ни от желания и потребностей собственника, ни от действий риэлтора.

    Но сейчас важно понять, с какой ценой мы стартуем. В процессе продажи рынок покажет, как действовать дальше. Но риэлторский опыт свидетельствует, что если спрос на объект превысил ожидания, профессионал сможет откорректировать цену в сторону увеличения достаточно легко.

    А вот если цена выше спроса, и у нас нет интереса, то корректировать цену в низ – дело, часто лишающее нас возможности продать по максимальной рыночной цене… Но об этом – дальше. А пока – согласовали обсудили цену со всеми членами семьи и приняли решение – продаем!

    Да, важно – цена, с которой выходим на рынок, должна включать в себя все расходы, которые необходимы для продажи. Как в любом магазине – покупатель платит цену товара, а все налоги, транспортные расходы, торговые наценки магазина, услуги маркетолога, реклама и зарплата продавца – это все уже есть в цене товара. Иначе товар перестает быть интересным для покупателя.

    4. Официальный запуск продажи по договору

    Законодательство не мешает собственнику продавать свою недвижимость самостоятельно. Досок объявлений и порталов о недвижимости много.

    Никто не мешает обратиться сразу ко всем риэлторам – пусть конкурируют между собой и бегают на перегонки, пытаясь заработать. Еще можно попробовать дать заработать кому-то из родственников или друзей. Это ничего, что он не занимается обычно продажей недвижимости, зато вы ему доверяете, а еще он разбирается в юридических вопросах, рекламе и у него есть свободное время.

    Но на самом деле важно, чтобы при продаже конкурировали между собой не агенты, самый простой способ у которых выиграть конкуренцию – это снизить цену. Важно, чтобы конкурировали за право купить вашу квартиру покупатели. Думаете, в нынешней ситуации на рынке такого не бывает? Бывает. Все зависит от профессиональной работы продавца…

    Поэтому время подписания договора с риэлтором наступает только после того, как:

  • убедились, что продавать нужно, а не просто хочется,
  • проверили документы и убедились, что право продавать квартиру у вас есть
  • согласовали цену, с которой готовы выйти на рынок
  • Если до сих пор можно было консультироваться с массой специалистов с разным уровнем компетенции, то сейчас пора определяться. Нельзя лечить один больной зуб сразу у нескольких даже самых лучших стоматологов. Управлять процессом продажи должен один человек. Или одно агентство недвижимости, но в котором определен один риэлтор или директор агентства, который несет персональную ответственность за выполнение работы по договору.

    Важно, чтобы тот, кто берется продавать, знал, что будет делать, и был настроен на сотрудничество с коллегами и был бы готов разделить комиссию от продавца, которая оговорена в договоре, с тем партнером, покупатель которого предложит самые лучшие условия. Размер комиссии риэлтора – обсуждается. Но он должен мотивировать риэлтора на эффективную работу и быть достаточным для того, чтобы продающий риэлтор мог поделиться своей комиссией с партнером – агентом покупателя.

    Комиссия риэлтора никогда не будет больше, чем вы договоритесь при подписании договора, и она практически всегда бывает меньше, чем выгода, которую получает собственник, продавая свою недвижимость с помощью профессионального риэлтора.

    5. Разработка стратегии продажи и предпродажная подготовка

    Я не знаю, что может произойти с продажей, если собственник принимает решение работать без договора и руководить процессом сам. Это может быть и огромное везение, когда чудом появится покупатель, который готов будет купить квартиру по любой цене. Но это и может быть зависание на рынке до такой степени, что она перестанет быть интересна покупателям в принципе.

    Если подписан договор с риэлтором, тогда дальше работа идет двумя параллельными направлениями. Риэлтор готовит маркетинговый план продажи конкретной квартиры. Технологичная продажа обычно происходит у профессионала за 3-6 недель.

    Исключение составляют уникальные объекты, которые могут быть интересны единичным покупателям. Там работаем по-другому. А вот в недвижимости эконом и бизнес-класса, если выбрана технология продажи по наилучшему предложению, принцип работы один: концентрация спроса на продаваемой конкретной квартире, грамотное его удержание и выбор наилучшего покупателя.

    Так что риэлтор определяет целевую аудиторию для продвижения объекта на рынке, готовит инструменты, как воздействовать на разные целевые группы, просчитывает рекламную кампанию, готовить тексты, фото, видео, наружную рекламу, информирует и мотивирует коллег предлагать квартиру своим клиентам-покупателям.

    С другой стороны, риэлтор дает конкретные рекомендации собственнику о том, как готовить квартиру к показам. Предпродажная подготовка – это не просто навести порядок. Хотя, к сожалению, некоторые собственники даже это игнорируют. На самом деле игнорирование рекомендаций по предпродажной подготовке ведет только к снижению цены продажи, даже если ею занимается самый лучший риэлтор.

    6. Концентрация спроса

    Через несколько дней после официального начала продажи начинаются показы. Дело в том, что профессиональный риэлтор запускает все маркетинговые каналы единовременно и в полную мощность, поэтому реакция рынка видна быстро. Обычно в первые 7-10 дней мы получаем заинтересованных покупателей. Обычно определяются два-три дня в неделю, когда показываем квартиру. Если квартира не типовая, а имеющая преимущества, на которые нужно обратить внимание коллег особо, продающий риэлтор организует День открытых дверей, когда агенты могут сами осмотреть объект, прежде чем предложить его своему клиенту-покупателю.

    Показы для покупателей (как обратившихся напрямую, так и тех, кого привели их агенты) проводятся по заранее разработанному сценарию. Задача продающего риэлтора – не провести экскурсию по квартире, а понять реальную заинтересованность покупателя и вывести его на принятие решение сделать письменное предложение о покупке. Все обсуждения предложений покупателя по цене, срокам и условиям сделки ведутся в письменном виде.

    Важно: присутствие собственника, особенно того, кто в семье принимает решение, на показах крайне не желательно. Это ведет к возможности спонтанного торга, во время которого могут быть приняты необдуманные решения, исправить которые будет сложно даже самому опытному риэлтору. Есть много причин, рациональных и эмоциональных, почему вести предварительные переговоры с покупателем должен опытный профессионал, а не сам собственник. Даже если он сам профессиональный переговорщик в своем бизнесе.

    7. Удержание спроса

    Все письменные предложения от покупателей (оферты) риэлтор обязательно передает собственнику. Только собственник может принять решение о том, какую оферту отклонить, по какой делать встречное предложение, а какую принять. Но риэлтор знает, что удерживать такой спрос можно ограниченное время.

    Если затянуть с принятием решения, можно потерять тех покупателей, которые пришли в самые первые дни показов, потому что они находятся в самом активном поиске и могут выбрать другой объект, если здесь у них нет уверенности, что им эту квартиру продадут. Но и принять сразу первое же предложение может быть ошибкой, потому что у собственника наверняка останется ощущение, что он продешевил. Поэтому период удержания уже созданного спроса и продолжения работы по более глубокому охвату аудитории — очень ответственный и сложный.

    Здесь может быть и работа риэлтора с ажиотажным спросом — как отделить зерна от плевел, здесь и работа по коррекции рекламной кампании, если спрос недостаточный, здесь и коррекция стартовой цены, бывает как в сторону увеличения, так и в сторону снижения. Однако опыт свидетельствует о том, что квартиры, которые продают профессиональные риэлторы по технологии продажи по наилучшему предложению, продаются на 10-25% дороже, чем аналогичные, которые продает сам собственник или агенты, применяющие другие методики продажи, особенно в случае, когда оплата риэлторской комиссии прибавляется к цене или навязывается покупателю.

    8. Отчетность риэлтора

    Собственник доверил риэлтору или агентству продажу своей единственной квартиры. Ему все равно, есть ли у риэлтора в продаже другие объекты, сколько проектов он ведет параллельно. Его не волнует заработок риэлтора. Ему важно, чтобы именно его объект был продан в оговоренные сроки по наилучшей рыночной цене. Бывают случаи, что риэлтор пропадает на недели, а то и месяцы, собственник думает, что его объектом занимаются, а на самом деле он висит в базе в режиме ожидания. Или, наоборот, риэлтор переворачивает рынок, чтоб получить наилучшее предложение, а собственник, ничего об этом не зная, от безысходности продает квартиру соседу по минимально приемлемо цене…

    Чтоб избежать таких ситуаций, я, как и другие профессиональные риэлторы, регулярно письменно отчитываюсь обо всем, что делается для продажи. Продавец должен знать обо всех действиях, связанных с его квартирой – как рекламируется, как реагирует рынок, какие переговоры были проведены, какие предложения получены, какие вопросы задают, что интересует особо…

    Собственник в любой момент может внести коррективы в процесс работы. Он может изъявить готовность принять любое предложение, если оно ему понравилось. Он может высказать свои замечания и предложения. Он может выделить дополнительные деньги на усиление рекламной кампании. Он может остановить риэлтора, если открылись какие-то новые обстоятельства в продаже. И он даже может расторгнуть договор с риэлтором, если посчитает его работу не эффективной и аргументирует это.

    Как часто направляются отчеты? Это вопрос индивидуальных договоренностей. Иногда риэлтор открывает доступ к странице в CRM, где фиксируется каждое действие, и собственник видит это в режиме 24/7. Иногда отчет предоставляется один-два раза в неделю в обобщенном виде, с выводами, графиками и планами на следующий период. Иногда это постоянный диалог в мессенджере. Кому как удобно. Главное, что нет непонимания, недомолвок и необходимости что-то домысливать.

    9. Сбор документов для продажи

    Задача риэлтора – найти покупателя, который готов купить объект по наилучшей цене. Но существует необходимость в выполнении ряда подготовительных к сделке действий, которые должен сделать собственник. Речь идет о погашении задолженностей по коммунальным платежам и получении актов сверки с информацией об отсутствии недоплат. Это необходимость снять с регистрации всех зарегистрированных членов семьи.

    Это получение независимой экспертной оценки квартиры для налогообложения и некоторые другие действия. Во многих инстанциях общаются исключительно с собственником с предъявлением им паспорта и оригиналов документов на квартиру. Но риэлтор или помощник риэлтора могут помочь собственнику в решении многих вопросов при наличии нотариальной доверенности и предоставлении необходимых документов.

    Сбор справок делается параллельно с основной работой риэлтора по продаже квартиры, чтобы к тому моменту, когда будет принято решение о продаже самому лучшему покупателю, можно было бы сразу подписывать предварительный договор и готовить сделку.

    10. Предварительный договор (задаток)

    Когда из всех оферт выбраны лучшие, с покупателями проведены переговоры и оговорены условия и порядок сделки, определен тот покупатель, условия которого наиболее устраивают продавца. Тогда стороны закрепляют свои договоренности письменным договором. Я обычно рекомендую делать это у нотариуса, который кроме фиксации договоренностей, делает необходимые проверки юридического состояния объекта и самих продавца и покупателя. Нотариус может быть любой, как государственный, так и частный.

    Традиционно сложилось так, что право выбора нотариуса предоставляется стороне покупателя. Это позволяет избежать подозрений в том, что собственник мог каким-то образом повлиять на «своего» нотариуса, чтобы тот «не заметил» какие-то неточности в документах. Во время подписания предварительного договора покупатель передает продавцу гарантийную сумму («задаток»). Размер ее – договорной, обычно это бывает от 2 до 10% от стоимости объекта. В случае, если покупатель отказывается от сделки, сумма задатка остается у продавца. Если продавец отказывается продавать квартиру этому покупателю, то он возвращает ему гарантийную сумму в двойном размере.

    Стоимость услуг нотариуса – договорная, она зависит от сумму задатка, количеств участников сделки и некоторых других условий. Обычно, услуги нотариуса продавец и покупатель оплачивают пополам, но бывают и особые договоренности.

    В отдельных случаях предварительный договор подписывается в простой письменной форме, без заверения нотариусом. Здесь важно помнить, что текст договора соответствовал действующему законодательству, потому что в случае спора очень важно, чтоб суда принял к рассмотрению такой договор.

    11. Сделка

    Основной договор купли продажи подписывается у нотариуса. Все собственники, продающие квартиру, приходят в нотариальную контору с супругами (если квартира покупалась в браке). С собой нужно иметь оригиналы всех документов — паспорта, налоговые номера, свидетельство о браке, документы на квартиру, другие документы, которые потребует нотариус в зависимости от ситуации. Покупатель тоже приходят с супругой, если состоит в законном браке. Супруги дают согласие на проведение продажи или покупки недвижимости. Обращаем внимание на то, чтобы были вклеены нужные фотографии в паспорт. Если вместо паспорта ID карта, нужна справка о регистрации (прописке).

    При подписании договора купли-продажи квартиры гражданином Украины и гражданина Украины уплачиваются такие налоги и сборы. Продавец оплачивает Налог с дохода физических лиц (НДФЛ) – 5 % в случае, если владеет недвижимостью менее 3 лет или в этом календарном году уже продавал другую недвижимость. Кроме того, продавцом оплачивается военный сбор – 1,5 % от суммы сделки. Если продавец владеет квартирой более трех лет, и в это году никакой недвижимости не продавал, то ставка НДФЛ и военного сбора равна нулю.

    Покупатель оплачивает взнос в Пенсионный фонд – 1 % от покупаемой квартиры. При проведении сделки еще оплачивается госпошлина (если оформление происходит у государственного нотариуса) или услуги нотариуса в размере госпошлины (если сделку проводит частный нотариус). Ставка одинаковая – 1 % от суммы договора. Оплачивается по договоренности сторон, но обычно она включена в стоимость квартиры и оплачивается продавцом.

    Есть определенные особенности оформления сделок, если продавцами или покупателями выступают дети до 18 лет, неризиденты Украины или юридические лица.

    По закону все расчеты между гражданами Украины на сумму более 50000 гривень должны производиться в безналичном виде. Поэтому к проведению сделок часто привлекаются банки. Стоимость их услуг зависит от правил каждого конкретного банка.

    Услуги риэлтора оплачиваются в день проведения сделки.

    12. Передача квартиры после сделки

    Конечно, в идеале каждый покупатель заинтересован в том, чтобы получить ключи от квартиры в день сделки. Однако часто бывает так, что продавцам нужно какое-то время, чтобы переехать в другое жилье. Этот срок указывается в договоре купли-продажи. Однако нотариус не имеет права прописать в договоре никакой ответственности за несоблюдение этого срока. Поэтому риэлторы часто предлагают сторонам подписать соглашение, в котором оговаривается штраф за не выполнение.

    Продавец передает на хранение незаинтересованному лицу сумму залога. Часто этим лицом является риэлтор. Продавец в указанный срок освобождает квартиру, снимает с регистрации всех, кого по какой-то причине не выписал до сделки, гасит все текущие задолженности за коммунальные услуги. Если все выполнено в срок, залоговая сумма возвращается продавцу. Если оказывается, что продавец по какой-то причине полностью или частично не выполнил обязательства, деньги могут ему не возвращаться, а быть использованы на решение этих вопросов через суд.

    Состояние квартиры, в котором продавец передает ее покупателю, обсуждается заранее. Мебель и бытовая техника обычно не входит в стоимость квартиры, если это не было условием сделки и не согласовывалось в момент подписания предварительного договора. А вот демонтировать краны, розетки, выключатели, менять сантехнику и плиту и т.п. считается неэтичным, если это не было согласовано заранее. Покупатель может потребовать компенсации таких действий из залоговой суммы.

    В заключение…

    Все, сделку можно считать закрытой! Продающий риэлтор находится разом со своим клиентом все время продажи квартиры – от согласования стартовой цены до передачи ключей покупателю. Если взамен продавец покупает другое жилье, я буду держать под контролем и эту сделку. Условия – обсуждаются.

    Главное, мы понимаем, что, подписав договор, собственник поручил мне, риэлтору, профессиональному продавцу недвижимости, продать его объект. Я несу ответственность за свои действия, а заказчик в любой момент может спросить с меня за качество моей работы. А не дал право «попродавать» его квартиру…

    Технологичная работа специалиста отличается от действий самого собственника или других агентов, работающих бессистемно, именно предсказуемостью результата. Я уверена в том, что, соблюдая технологию, мы продадим квартиру в оговоренные сроки по наилучшей цене, которую только может предложить рынок

    Автор: Маргарита Погосбекова. Истчоник: www.myrealtykiev.com



    ЧИТАТЬ ПОЛНОСТЬЮ